Quem é freelancer de longa data, deve-se lembrar do primeiro cliente, não ?
Frio na barriga, adrenalina elevada, suadouro, ansiedade. Esse são alguns dos sintomas da tensão pré primeiro cliente. Várias dúvidas vêm a tona, e nenhuma resposta ideal é alcançada.
- O que falar ao cliente ?
- Quais argumentos usar para defender uma idéia sua ?
- Como se portar diante do cliente ?
- Quanto cobrar ?
- Prazo… ?
- Como montar o documento com o escopo do projeto ?
- Será que estou bem vestido ?
- Meu português… ah meu português !
Estas são algumas das perguntas que você faz a si próprio antes da visita ao cliente. Mas vamos tentar hoje, dar algumas dicas a sua primeira vez.
1. Preliminares.
Antes de mais nada, é fundamental ter em mente o que o cliente quer. Provavelmente, vocês já tenham se falado por telefone, e nesta conversa, o cliente tentou explicar o que quer, e você já tem idéia do segmento de seu cliente. Caso essa conversa não tenha existido, você pelo menos, sabe o nome da empresa do cliente e com isso, consegue saber pelo menos o ramo da empresa.
Com o segmento da empresa de seu cliente em mãos, você poderá pesquisar na Internet o que esses sites procuram exibir ao cliente e etc., evitando que você fique no escuro quando o cliente lhe pedir dicas sobre o conteúdo do mesmo.
2. Apresentação.
Combine um dia e horário, de preferência em horário comercial, para fazer esta reunião. É fundamental chegar pontualmente ao local marcado, passando assim uma primeira impressão boa ao seu potêncial cliente. Falando em primeira impressão, estar bem vestido evita problemas a você 
Não vá com seu tênis de skatista todo desenhado e com camiseta de banda de rock, porque não ‘cola’. O ideal é você ter um conjunto social, ou pelo menos, um conjunto mais formal seguido de um sapatênis.
Não é nenhum pecado você ser um metaleiro com um cabelo comprido, porém, caso o tenha, arrume-o pelo menos! Lembre-se: você é o que você veste.
3. Conversa inicial.
Apresente-se ao cliente. Um comentário sobre alguma coisa, pode ser viável. Você quem define o que falar, isso vai muito do momento. Há momentos que o ideal é ficar calado 
Comece a conversa, fazendo uma retrospectiva do que falaram por telefone. Em caso de primeiro contato literalmente, comece perguntando qual a necessidade do cliente. A conversa daí em diante irá fluir normalmente
4. Proposta comercial.
Não é neste primeiro contato que você irá levar a proposta comercial. Você irá fazê-la após essa reunião de kick-off, obviamente. Como diria Eduardo Santos:
Quem tem a resposta antes da pergunta não trabalha com design mas sim com clichês
Claro que o cliente provavelmente lhe perguntará um preço estimado sem compromisso, e como você não tem essa base, o ideal é evitar ao máximo falar este valor, que cai entre nós, nem você sabe.
O prazo que eu peço aos clientes para uma nova reunião para apresentação da proposta comercial, é de 1 semana. Nesse período consigo montar a proposta com calma, sem comprometer meus outros freelas.
5. Dicas durante a conversação.
- Fale menos e ouça mais.
- Não ‘corte’ o cliente. Se ele está falando algo que você já sabe, não o corte. Espere ele terminar de falar. Educação faz bem!
- ‘Já sei’. Claro que você não sabe! Deixe o cliente falar uma, duas, três vezes a mesma coisa. Falar ‘Já sei’ dá o tom de que você não quer ouvir o que ele tem a dizer.
- Tome nota! Anote as informações importantes durante a reunião! Lembro que na época eu calhei de ter um Palm onde eu ia anotando as informações importantes nele para posteriormente usá-las. Foi muito útil! Folha de papel não é vergonha para ninguém, também!
- Pergunte. Se não entendeu, pergunte!
- Não aceite tudo que seu cliente falar. Isso mesmo! ‘Quero um site em flash todo animado com várias pop-ups e frames’. Você como consultor, tem a obrigação de orientar seus clientes
- Agradeça a atenção, e reforce que trará em breve uma proposta comercia, sem compromisso!
Já no escritório novamente…
Agora que você já tem as informações que precisava, é hora de montar a proposta comercial. Mas espera: o que vai nessa proposta comercial ?
- Cabeçalho com nome do cliente, telefone de contato e nome do projeto
- Premissas. Coisas que dependem do cliente e que podem atrasar o projeto. Exemplo: texto institucional. Se ele não enviar no prazo X, o projeto poderá ser atrasado em Y dias.
- Escopo do projeto. Ou seja, o que haverá esse novo projeto.
- Prazos
- Investimento - Quanto o cliente terá que investir para ter isso
- Informações adicionais. Geralmente eu uso para falar sobre o registro do domínio na FAPESP e do servidor de hospedagem que são a parte do projeto, mas que o freelancer se compromete a fazer o registro desde que o cliente banque com as despesas dos mesmos.
- Data da proposta e campo para ambos assinarem.
A idéia desta proposta é justamente não complicar a vida do cliente. Umas 2 páginas estão mais que o suficientes. Mais do que isso começa a tornar complicado demais a coisa. Torno a dizer: você tem que adequar ao seu caso em especifico.
Importantíssimo: cuidado com o português e a formatação do documento! Acentuação e concordância são fundamentais! Uma revisão no texto também cai bem.
Imprima duas cópias. 1 para você; 1 para seu cliente. Não vai me dobrar a folhas e coloca-las no bolso para levar o cliente. Compre uma pasta do tipo canaleta e leve-a sem amassar as folhas !
Tudo que resta a você agora, é agendar uma nova reunião com seu cliente, e fechar o projeto
Infelizmente não abordaremos os itens prazos e investimento, pois estes são assunto para outro post. Se colocassemos aqui, estenderiamos demais o assunto.
Tags: hlegius, dicas, Vida de freela by hlegius
8 Comments »
Durante minha aula de Convergencia em TI, me questionei em relação a um trabalho que estou desenvolvendo sobre qual seria seu público-alvo, e cheguei a uma conclusão me fazendo uma simples pergunta: “Que projeto estou desenvolvendo agora”.
Quem já não foi confundido com um desocupado aí levanta a mão! Pois é, freela que é freela sempre é confundido com um desocupado que brinca de internet e fica o dia inteiro no MSN. Perigos da nova profissão!
1. Pendrive. O pendrive pode ser uma boa pedida para um freelancer. Com ele, o freelancer poderá carregar seus documentos para lá e para cá tranquilamente.
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